Kỹ thuật Upsell giúp bạn bán thu được nhiều lợi nhuận

Upselling (bán thêm) là một trong những kỹ thuật được áp dụng nhiều nhất trong bán hàng, thậm chí một số sản phẩm/ dịch vụ còn được bán lỗ nhằm “dọn đường” cho upsell để kiếm lợi nhuận.

Upselling hiểu ngắn gọn là kỹ thuật mà người bán “dụ dỗ” người mua lựa chọn những sản phẩm/ dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm/ dịch vụ hơn dự tính.

Là một trong những kỹ thuật thường gặp nhất trong kinh doanh, upselling lợi dụng động lực mua sắm của khách hàng để chống lại họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.

Trong những trường hợp áp dụng thành công, upselling thường đem lại hơn 30% lợi nhuận mà không hề gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.

Một yếu tố “thần kỳ” nữa là chi phí upsell những khách hàng hiện tại chỉ bằng 10% đến 20% so với chi phí thu hút khách hàng mới, biến đây trở thành một trong những kỹ thuật “moi túi” khách hàng ưa thích nhất của giới kinh doanh.

Và sau đây sẽ là cách mà mọi người đang “bị upsell” hằng ngày.

“Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?”

Kỹ thuật Upselling:

Nếu đã từng bước chân vào McDonald’s hay những chuỗi thức ăn nhanh tương tự, ngay sau khi khách hàng gọi món, nhân viên thường ngay lập tức hỏi thêm “Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?”.

Cũng như khoai tây chiên “gắn liền” với đồ ăn nhanh, nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của upselling đó là phải gắn liền với lựa chọn đầu tiên của khách hàng.

Và nhân viên McDonald’s còn đưa kỹ thuật upselling của họ lên một tầm cao mới bằng cách “gợi ý” tăng kích thước phần khoai tây chiên đã mua và đồng thời hỏi khách hàng nếu họ muốn dùng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá đơn giản kia đã đem về cho tập đoàn McDonald’s hơn 28 triệu USD doanh thu.

“Gắn liền” là yếu tố tiên quyết để thực hiện Upsell thành công, khách hàng không chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng mình đang được chăm sóc tận tình nếu như người bán thực hiện upsell một cách “tinh tế”.

Dù không định nghĩa được chính xác, nhưng khách hàng sẽ rất nhanh chóng nhận ra rằng mình đang bị “upsell”, và câu hỏi đầu tiên mà họ đặt ra sẽ là: Mình sẽ tốn thêm nhiêu tiền?

Vì thế, người bán luôn cố tình tạo cảm giác “giá hời” cho những gói upsell của họ. Với nguyên tắc định giá như sau: Mức giá upsell nên ít hơn 50% số tiền mà khách hàng định bỏ ra.

Chẳng hạn như các mẫu Macbook ở trên, khách hàng sẽ ngay lập tức suy ngẫm: “Dù sao thì mình cũng bỏ ra gần 1.300 USD để mua Macbook rồi, tại sao không ráng thêm vài trăm USD để được máy tốt hơn?”

Một số người bán thậm chí “chia đều” giá trị sản phẩm đã được upsell bằng cách cho phép trả góp, chẳng hạn như “Chỉ từ 29 USD/ tháng”, hoặc “Trả góp không lãi suất” … khiến khách hàng đứng trước những lời chào mời hấp dẫn này nhanh chóng chấp nhận đầu tư một sản phẩm/ dịch vụ mắc tiền hơn dự tính.

 

Cám ơn Bạn đã ghé thăm website Phúc Hoàng IT . Chúc Bạn thành công

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Call Now Button